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农资经销商做强做大之路

发布时间:2012-06-15 17:06:05 来源:365bet体育在线投注 点击次数: 【字体:

来源:《农资与市场》
 
纵观2008年365bet体育在线官网市场,可谓风云变幻,高毒废止、节能减排、银根紧缩、原材料及劳动力成本上升、自然灾害等诸多因素,使得很多365bet体育在线官网企业举步维艰,有人说365bet体育在线官网行业的洗牌已经开始, 而作为行业中坚力量的365bet体育在线官网经销商更是苦不堪言。

展望2009,经销商队伍的整合已势在必行,做强做大迅速崛起方能找到出路。经销商朋友,你准备好了么?

 

与谁合作

“与谁合作”指的是选择什么样的厂家和零售终端,可以说这一供一销决定了经销商的兴衰。《销售与市场》杂志副总编、资深农资实战专家刘春雄教授曾说过:与谁同行,决定了你能走多远。下面笔者结合自己在工作中的一些实践经验,谈一下经销商如何选择厂家和终端:

选择这样的厂家

(1)规模实力不是最大,但发展速度最快。这样的厂家在发展的同时会带动一大批自己的经销商同时发展,并逐步把他们培育成区域内的龙头;

(2)证件资源丰富,产品质量过硬。丰富的证件资源决定了厂家有比较长的产品线,达到产品无缝隙覆盖,产品质量过硬则能达到持久发展;

(3)有独特营销模式和企业学问,能扶持经销商共同发展。有自己独特营销模式的厂家可以做到人无我有、人有我新,按照模式化操作,帮助经销商向企业化过渡;

(4)有专业化的推广和销售队伍,可以进行大规模终端服务。365bet体育在线官网营销已进入服务营销、决战终端的时代,只有具备专业化的销售队伍,才能切实在终端进行促销造势及拉动宣传。

选择这样的零售店

(1)地段好,口碑好,人气旺;

(2)有清晰的经营思路,具备一定的专业技术和推广能力,能为农户提供专业服务;

(3)具备足够的周转资金;

(4)有持续增长的潜力,意图做强做大。

 

企业运营

企业运营是指摆脱“夫妻店”等传统运作模式,采用企业化运作,笔者接触到的经销商中但凡做得比较大的,无一不是企业化操作,但是如何才能达到规范化管理呢?

(1)大胆用人。有人曾说“队伍有多大,销量就有多大”,管理学讲企业要调动人的主观能动性并加以监督和控制,对经销商来说,敢于用人才是制胜最关键的一步;

(2)分工明确。统一采购、跟踪出库入库、电子记账、过程考核等,调动员工尤其是业务人员的积极性;

(3)注重技术服务。品牌推广的前提是技术推广,具备一支高素质的技术推广队伍已成为未来365bet体育在线官网经销商的发展趋势。

(4)诚信经营,让利终端。诚信是企业长足发展的必备条件,经销商的发展离不开核心零售店持续的增量,终端发展了,自己必然也会得到壮大。

 

库存控制

库存控制(Inventory Control),是对制造业或服务业生产、经营全过程的各种物品以及其他资源进行管理和控制,使其保持在经济合理的水平上。库存控制是使用控制库存的方法,得到更高盈利的商业手段。对365bet体育在线官网行业来说,如何控制库存也是很多经销商一直难以解决的问题,究竟如何才能使自己的库存达到经济合理的水平呢?

(1)合理选择产品。在与厂家签合同定产品时,不要照单全收,不要什么都能卖点儿,但都不能上量。要根据辖区内种植结构及病虫害发生情况,选定自己真正能卖的产品;

(2)准确预测销量。在要求厂家发货前,做好销售计划,品种、规格、价位、布点等要做到心中有数,有的放矢;

(3)把握终端库存。经销商的库存很大一部分是终端的库存,及时推出优惠措施或者加大推广,尽可能把库存控制在过程中;  

(4)厂商联动,消化库存。和厂家业务人员沟通,在政策允许的情况下,经常性调货、换货,也是减少库存的有效办法。

 

限制赊销

资金周转一直是365bet体育在线官网经销商发展壮大的最大障碍之一,为什么会出现赊销呢?对此,有经销商说“大家都赊销了,我不赊就卖不出去;老百姓赊账,零售店无法回款;为了销量,不赊也得赊!”是的,原因有多种,但归根到底还是一个销售信心的问题,即能否帮助你的客户把产品真正卖出去。笔者认为,做到以下几点会大大缓解赊销问题:

(1)产品质量高,效果好。产品质量决定了消费者的使用信心,只有对产品产生信任和依赖,老百姓才愿意付现款去购买;

(2)跟进促销,拉动销售。消费者并不是喜欢买便宜的产品,而是喜欢买“占便宜”的产品,适时推出一些现款促销政策,或买赠或捆绑,这样农民朋友就会愿意接受;

(3)提前收款,未雨绸缪。与零售店合作,在乡镇搞预付款抽奖活动,费用双方协商,农民交预付款200元,可以免费抽奖一次,把农民的钱提前收入囊中,后面的工作就容易多了。

未来的农资行业不是“大鱼吃小鱼”,而是“快鱼吃慢鱼”,只有在别人还未觉醒时迅速崛起,才能提高后来者的门槛,具备更大的竞争力。

经销商朋友们,2009年机遇与挑战并存,真诚祝福大家能够走得更远,做得更大!

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